- Enfrentando crises sem choro nem vela.

Aproveite a oportunidade e venda mais

Dica 2:

Com as rápidas mudanças, o comércio precisa estar em sintonia através de um planejamento dinâmico. Nesse novo cenário você pode ter prejuízo ou deixar de aproveitar uma oportunidade se não for capaz de ajustar a arrumação da loja, a vitrine, o anúncio e as condições de vendas.

Por exemplo, pode ser que algum de seus fornecedores esteja com problemas no estoque e se torne sensível a uma proposta de negociação. Ou pode ser que seu concorrente esteja sem produtos para vender ou sem as melhores condições de venda. Se sua empresa tem produtos no estoque ou pode oferecer melhores condições de venda, por que não aproveitar a oportunidade?

Nesse jogo rápido, as mudanças de comportamento do consumidor devem influenciar todo o marketing: compras, produção, distribuição, estoque, arrumação dos pontos de venda (layout), vitrines, embalagens, propaganda, promoções de venda, atendimento etc. A empresa deve se transformar num elemento dinâmico de marketing, capaz de reagir diariamente às constantes mudanças do mercado. Pode ser que as vendas de amanhã sejam influenciada pelas últimas notícias de hoje. Fique ligado!

O planejamento das vendas deve ser flexível e adaptado, praça a praça, respeitando as características dos consumidores locais: a escolha do mix adequado de produtos, as marcas e modelos preferidos localmente, a decoração das lojas, vitrines, propaganda, promoções etc.

Por exemplo, dentro do Brasil, o nordestino, o carioca, o paulista e o gaúcho, possuem diferenças que vão além do sotaque. Dependendo da praça, o consumidor de cada região reage de maneira diferente diante da Internet, na frente da TV, no rádio, jornal ou diante da vitrine. Essas diferenças entre os consumidores podem ocorrem muitas vezes entre bairros de uma mesma cidade, por exemplo, uma mesma rede de loja pode ser obrigada a fazer vitrines diferentes numa mesma cidade dependendo da localização das lojas situadas em bairros de diferentes classes sociais.

O mesmo acontece com eventos que são importantes oportunidades de vendas, mas não ocorrem em todas as praças na mesma data. Por exemplo, no dia 20 de julho comemora-se em Juazeiro do Norte (CE) a grande festa do Padim Ciço (Padre Cícero), que não é homenageado na maioria das cidades brasileiras. O Dia dos Pais, que é comemorado nos Estados Unidos no terceiro domingo de junho, em Portugal e na Itália é lembrado no dia de São José em 19 de março, e no Brasil é comemorado no segundo domingo de agosto.

Essa questão é importante para quem atua no comércio varejista: você precisa analisar o consumidor que está em contato com sua empresa em cada um dos seus diversos pontos de vendas separadamente.

Aprenda com as Pesquisas de Mercado!

Na pressa ou para economizar muitos cometem o erro de fazer pesquisas de mercado baseados em amostras obtidas em apenas um local com o objetivo de projetar o resultado para outros locais, alguns distantes e de características diferentes e acabam obtendo uma percepção distorcida do seu público alvo. Por exemplo, um grupo de nordestinos que vive em São Paulo, não pode servir de amostra de seus conterrâneos que viveram a vida toda no Nordeste. Um indivíduo desconectado de suas múltiplas relações não é completo e, portanto, suas reações e respostas podem não ser completas.

Um mesmo filme comercial veiculado na TV ou na Internet, para milhões de pessoas, dependendo da mensagem, será interpretado de inúmeras formas diferentes. A escolha dos meios e veículos de comunicação e as mensagens mais adequadas para cada praça são afetadas por esse princípio.

Muitas empresas não entendem porque seus esforços não provocam o efeito desejado. Esquecem que um consumidor pode entrar em contato com a empresa estimulado pela propaganda, mas até o momento da consumação ocorrem inúmeras conexões entre o mundo interior da empresa e o mundo real do consumidor. Ao olhar para um anúncio, um ponto de venda, uma vitrine ou o atendimento do vendedor que oferece o produto ou serviço de sua empresa, o consumidor enxerga além do que seus olhos veem. Se você pensa que basta fazer propaganda para garantir as vendas você está enganado!

Dentre todas as ligações possíveis, o consumidor elabora inúmeras questões que podem determinar a aceitação ou não do que lhe é demonstrado: percepção da marca, confiança na empresa, valor agregado, opinião de terceiros, necessidades, sonhos etc.

Muitas empresas ficam presas dentro de seu mundo interior e acabam criando realidades virtuais, realimentadas pelo seu quadro interno e dados estatísticos de pesquisas mal interpretadas. Em consequência, se distanciam do mundo real e deixam de aproveitar oportunidades concretas que, se bem compreendidas, poderiam representar lucros duradouros e crescentes.

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